這幾年，伴隨著經(jīng)濟(jì)進(jìn)入關(guān)鍵的“換擋”期，增量市場的戰(zhàn)爭愈加疲乏，而另一端的存量市場才剛剛開啟。
尤其是二手商品交易這塊，作為最大的存量市場，巨頭和創(chuàng)業(yè)公司競相涌入，頭部力量正進(jìn)入到一個(gè)高速增長階段。以C2C二手交易平臺(tái)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為例，2018年訂單量同比增長了200%以上，在電商平臺(tái)訂單增速中，已經(jīng)和拼多多一起位列前三。
但這種增長并非只是電商渠道創(chuàng)新，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)增長背后反而是一個(gè)很重、很底層的業(yè)務(wù)邏輯：在魚龍混雜的二手供應(yīng)端持續(xù)投入，做標(biāo)準(zhǔn)化的驗(yàn)機(jī)服務(wù)，為廣大消費(fèi)者提供一種“高質(zhì)低價(jià)”的新供給。
“先發(fā)展優(yōu)質(zhì)供給，再去發(fā)展流量，再去做中間的交付。”轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)CEO黃煒道出了這個(gè)新的萬億級(jí)市場必經(jīng)但又極富挑戰(zhàn)性的發(fā)展規(guī)律。
而在過去三年， 轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一直在這條產(chǎn)業(yè)鏈上深耕，尤其是2018年在驗(yàn)機(jī)服務(wù)上，加重了投入與創(chuàng)新。結(jié)果也印證了那條供給側(cè)變革的規(guī)律，在2019年Q1，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)平臺(tái)手機(jī)交易量實(shí)現(xiàn)了66%的強(qiáng)勢增長，小程序端在春節(jié)期間甚至達(dá)到了600%以上的增長。
用戶對(duì)這項(xiàng)服務(wù)的接受度也在快速改變，從三年前的一對(duì)一教育，到目前賣家選擇驗(yàn)機(jī)的比例為96.98%，買家選擇驗(yàn)機(jī)比例為84.55%，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的服務(wù)在雙邊交易上變得愈加重要。
但這種變化似乎還是表象，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)對(duì)供給端標(biāo)準(zhǔn)化的視角和打法，才是催生外部爆發(fā)的關(guān)鍵。而從二手電商的發(fā)展軌跡看，有近一年多獲得融資入局的新玩家，也有京東拍拍近期選擇下線C2C閑置發(fā)布和集市服務(wù)，重點(diǎn)轉(zhuǎn)向轉(zhuǎn)賣與備件庫商品的新調(diào)整。
有進(jìn)有出之中，市場環(huán)境到底在發(fā)生什么樣的變化？為什么驗(yàn)機(jī)服務(wù)會(huì)成為拉動(dòng)二手手機(jī)業(yè)務(wù)增長的重中之重，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在其中做了什么樣的布局和調(diào)整？二手手機(jī)未來的行業(yè)競爭將如何演進(jìn)？
為此，野草新消費(fèi)專訪了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)3C事業(yè)群總經(jīng)理相昌峰，面對(duì)二手交易的最新變化和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的核心打法，他為我們做了深入的剖析。
1、過去一年，二手手機(jī)加速增長二手手機(jī)提速
過去一年，從行業(yè)環(huán)境上來看，大家能明顯感受到新機(jī)交易量在下滑，換機(jī)頻率更高的還是一批老用戶。在這個(gè)背景下，品牌廠商為了保證原來市場整體的收益，一些新機(jī)實(shí)際的價(jià)格也在提升，比如iPhone XS 、iPhoneXS Max基本是破萬的狀態(tài)。
相比之下，二手手機(jī)的線上交易量在快速增長，包括去年很多二手垂直類項(xiàng)目都獲得了融資，從轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)內(nèi)部的數(shù)據(jù)來看，二手手機(jī)這塊也在明顯上升。
為什么會(huì)發(fā)生這種現(xiàn)象？一方面，品牌新機(jī)的價(jià)格在上漲，但機(jī)器殘留的價(jià)值也越來越高，在主要的流通平臺(tái)上，像iPhone X、iPhone8Plus、iPhone 7等越來越被認(rèn)可，這些機(jī)型的性能和功能很好。而且新機(jī)創(chuàng)新空間不會(huì)那么大，那現(xiàn)在通過六七折可以買到二手，性價(jià)比會(huì)非常高。
另一方面，線上二手交易公司的品牌和廣告在起作用，更多用戶知道了二手手機(jī)如何買賣。比如大家為什么敢在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)買，因?yàn)檫^去一年我們一直在提二手商品標(biāo)準(zhǔn)化，大家對(duì)這件事情口碑的塑造，為很多商品在線上流通提供了可能。
從更底層來說，如果沒有對(duì)新品的追求，二手的支點(diǎn)動(dòng)力其實(shí)也不存在。即使新機(jī)銷量在下滑，但每年還是有幾億人更換，相比來講，二手還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒碰到天花板，我認(rèn)為這是最大的推動(dòng)力。
2、做行業(yè)晴雨表，發(fā)現(xiàn)更多規(guī)律
在整個(gè)手機(jī)行業(yè)中，由于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)深度參與二手手機(jī)交易的變革，可以說是二手行業(yè)的晴雨表。
通過轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的用戶數(shù)據(jù)監(jiān)測，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)比較有趣的現(xiàn)象，在品牌廠商要發(fā)售新機(jī)前一段時(shí)間，特定機(jī)型的搜索量會(huì)明顯上升。比如在iPhoneXS、iPhoneXR、iPhoneXS MAX這些機(jī)型發(fā)售時(shí)，搜索量并不是很高，但iPhoneX的搜索量特別高。
從中基本上可以判斷，蘋果最新款機(jī)器的銷售情況并不樂觀。通過這一點(diǎn)，新機(jī)廠商應(yīng)該有機(jī)會(huì)跟二手平臺(tái)做類似的互動(dòng)，去了解用戶對(duì)這一品牌的熱度。
而從過去一年的數(shù)據(jù)變化，我們也找到了二手手機(jī)行業(yè)變化的一些規(guī)律。
第一，隨著新品手機(jī)價(jià)值的提升，二手手機(jī)單價(jià)也在提升，越來越高質(zhì)量的手機(jī)被流通。
第二，更多被標(biāo)準(zhǔn)化的高質(zhì)量二手手機(jī)，在流通到C端用戶手里。比如說蘋果在全球就會(huì)有每年換新計(jì)劃保值回購的機(jī)器，過去這些機(jī)器在中國整體的流通其實(shí)很不好，但現(xiàn)在它在中國線上互聯(lián)網(wǎng)被交易量級(jí)也比較大，全年在50萬臺(tái)左右，這部分機(jī)器的溢價(jià)也很高，得到了消費(fèi)者的認(rèn)可。
這些廠商，其實(shí)會(huì)在不同國家的不同渠道售賣，他們更在意這些渠道以前有沒有玩家在做這塊市場。蘋果在中國就是通過合作方式，在線上渠道出售。
1、打造一套更為完善、客觀的標(biāo)準(zhǔn)
剛才說的是手機(jī)行業(yè)的變化和機(jī)會(huì)。落到轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)具體的業(yè)務(wù)上，過去一年，我們其實(shí)做了很多重要的布局和調(diào)整。
其中，最重要的是對(duì)驗(yàn)機(jī)的深耕，核心就是將二手手機(jī)通過我們的規(guī)則標(biāo)準(zhǔn)化。包括我們最近也收購了原Zealer Lab 團(tuán)隊(duì)，他們?cè)瓉碜稣麄€(gè)新機(jī)性能的，現(xiàn)在把這種規(guī)則落到二手手機(jī)上，就是希望二手手機(jī)的每一個(gè)環(huán)節(jié)檢測都能夠量化，知道每一步到底該如何檢測，能達(dá)到什么樣的水準(zhǔn)。
回顧這幾年，其實(shí)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)早在2015年手機(jī)項(xiàng)目立項(xiàng)的時(shí)候，就已經(jīng)做了原裝正品的iPhone B2C賣場。隨著量越來越大，2016年我們率先在業(yè)內(nèi)做C2C驗(yàn)機(jī)，本質(zhì)上是要找到一套更適合C2C兩端用戶需求的檢測標(biāo)準(zhǔn)。
對(duì)這套標(biāo)準(zhǔn)，一些行業(yè)商家可能只是粗暴分為A、B、C、D、E類，整體上只要對(duì)價(jià)格沒有影響，就不會(huì)去做過細(xì)的檢測。而我們是幾百項(xiàng)細(xì)則，目前很多自己能用得到，并開始逐步釋放給行業(yè)。
因?yàn)檗D(zhuǎn)轉(zhuǎn)做的是雙邊的撮合交易，要平衡整體的關(guān)系，讓買家和賣家同時(shí)都認(rèn)可。到底檢測50項(xiàng)、80項(xiàng)還是200項(xiàng)，最后都是基于買賣雙方的訴求來確定。
所以，這是由轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)牽頭主導(dǎo)打造的一套更新更為完善的標(biāo)準(zhǔn)，包括轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)驗(yàn)機(jī)后，很多B2C平臺(tái)也都開始介入這塊業(yè)務(wù)。
B2C和C2C平臺(tái)其實(shí)有很大區(qū)別，B2C更多是對(duì)賣家信譽(yù)的背書，C2C的要求和壓力則完全不一樣，它需要把機(jī)器客觀情況完全呈現(xiàn)出來。拿二手手機(jī)分類來說，TOP 5可能符合優(yōu)品類型，TOP30-50是可以用于流通的機(jī)器，還有百分之三四十無法達(dá)到C2C的流通標(biāo)準(zhǔn)，需要維修處理。
這些機(jī)器多多少少有一些問題，需要檢測和客觀呈現(xiàn)，C2C處理起來會(huì)比B2C復(fù)雜得多，也只有這樣，才能包容更多機(jī)器在平臺(tái)上交易、流通。所以，我們看到C2C手機(jī)交易增速很快，B2C手機(jī)交易其實(shí)非常穩(wěn)定。
所有這些，我們其實(shí)都是為了做一個(gè)基礎(chǔ)的土壤，讓轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的標(biāo)準(zhǔn)檢測，可以具備像4S店檢測報(bào)告一樣的效力。比如一個(gè)手機(jī)某一天經(jīng)過轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)檢測，用了幾個(gè)月后回到轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)或者其他平臺(tái)上，我們?cè)俅螜z測時(shí)發(fā)現(xiàn)跟預(yù)設(shè)是相符的，并能提供售后的服務(wù)保障。
這樣才能讓二手整體的流通循環(huán)起來，而不是單單所有交易都發(fā)生在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)上。但通過提供檢測標(biāo)準(zhǔn)，最后的閉環(huán)一定更多地會(huì)回籠到轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)上來。
2、市場對(duì)檢測的要求越來越高
去年我們最重要的成果，除了年對(duì)年200%以上的增長，還有確定了一套指標(biāo)，把更多能力和精力，放到如何讓手機(jī)檢測更加準(zhǔn)確上。
實(shí)際上這三年轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在驗(yàn)機(jī)投入上都非常大，去年額外大是因?yàn)檎w的交易單量上漲比較快。同時(shí)，我們也在做品牌廣告和微信生態(tài)，在這種大的體量需求下，就要有更強(qiáng)的服務(wù)能力。
所以在2019年，我們還會(huì)在驗(yàn)機(jī)上做持續(xù)的投入，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)希望打造一個(gè)更核心的檢測結(jié)果給到買賣雙方，包括面對(duì)不同的站點(diǎn)，能將每個(gè)環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化，來做更大規(guī)模和承載能力的擴(kuò)展。
因?yàn)檫^去我們發(fā)現(xiàn)，以前一個(gè)人在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)上只賣一次手機(jī)，現(xiàn)在越來越多用戶在一段時(shí)候后，還會(huì)通過轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)上轉(zhuǎn)手售賣。這種情況下，他會(huì)在相對(duì)短的時(shí)間內(nèi)感受你兩次或三次檢測服務(wù)，這對(duì)檢測整體的要求也越來越高，你每一次必須要一樣準(zhǔn)確。
1、驗(yàn)機(jī)服務(wù)的持續(xù)推進(jìn)
目前在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)平臺(tái)上，賣家選擇驗(yàn)機(jī)比例是96.9%，買家選擇驗(yàn)機(jī)比例是84.55%，這意味著，大部分人都認(rèn)可了驗(yàn)機(jī)這項(xiàng)服務(wù)，而且它也極大提高了交易的可能性。
2016年轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)驗(yàn)機(jī)服務(wù)剛上線的時(shí)候，因?yàn)榱鞒谭爆崳覀兌际且粋€(gè)個(gè)教育。但現(xiàn)在越來越多買家都會(huì)問走不走驗(yàn)機(jī)？如果不走驗(yàn)機(jī)就不買，因?yàn)樵谛袠I(yè)還未成熟之前，交易很大程度取決于雙方之間的信任。
目前國內(nèi)消費(fèi)者使用的五個(gè)主流手機(jī)品牌，我們都能保證驗(yàn)機(jī)，并且提供相應(yīng)的質(zhì)保服務(wù)。除驗(yàn)機(jī)之外，我們也在提供標(biāo)準(zhǔn)化更強(qiáng)的增值服務(wù)，拿用戶寄賣這種形式來說，出具檢測報(bào)告，當(dāng)天支付就可以發(fā)貨，相當(dāng)于讓買賣雙方獲得購買新品一樣的體驗(yàn)。
但在這里面，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)終究要扮演的還是一個(gè)公平秤的角色，不會(huì)像回收商那樣吃差價(jià)。我們更希望提供什么樣的服務(wù)就收取什么樣的費(fèi)用，讓用戶更輕松地選擇。
除此之外，現(xiàn)在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也在做自營手機(jī)服務(wù)。部分手機(jī)會(huì)由平臺(tái)檢測，以自營方式向C端售賣。但整個(gè)市場只有5%左右機(jī)器符合優(yōu)品標(biāo)準(zhǔn)，所以目前在這塊，我們還是提供給那些特別想快速選到好機(jī)器的用戶。而且優(yōu)品這塊的存量市場，也不足以支撐B2C市場的快速發(fā)展。
往后走的話，第一，我們有66大項(xiàng)，200多小項(xiàng)的驗(yàn)機(jī)標(biāo)準(zhǔn)，后續(xù)最核心的還是完善并強(qiáng)化標(biāo)準(zhǔn)。我們要保障所有地方不論是誰，按照轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)這套標(biāo)準(zhǔn)，都能夠檢測出手機(jī)的客觀報(bào)告結(jié)果。
第二是提效，20分鐘和60分鐘檢測出來，其實(shí)成本結(jié)構(gòu)完全不一樣，我們要利用流程、工具，讓它更高效地達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)。
第三是把這套標(biāo)準(zhǔn)和流程開放給整個(gè)市場，讓市場的二手手機(jī)都能夠以這套標(biāo)準(zhǔn)去流轉(zhuǎn)，讓更多的行業(yè)商家能在同一個(gè)維度上對(duì)話。
對(duì)我們來說，經(jīng)過前面幾年的基礎(chǔ)建設(shè)，現(xiàn)在用戶需求對(duì)二手手機(jī)市場的推動(dòng)力很強(qiáng)，像是他騰下來的iPhoneX手機(jī)值幾千塊錢，一定是想要賣。
目前轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)最要緊的事情，還是要把驗(yàn)機(jī)服務(wù)這套閉環(huán)體系做好，在線上快速運(yùn)轉(zhuǎn)與擴(kuò)大，讓越來越多的人敢于買賣二手，后面才是選擇我在哪買最方便，否則所有玩法都是紙上談兵。
2、2019年的行業(yè)生態(tài)擴(kuò)展
經(jīng)過2018年的鋪墊，2019年春節(jié)期間，在新品手機(jī)增速持續(xù)放緩的時(shí)候，我們還在逆勢增長，當(dāng)時(shí)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)整體流量增加了64%，小程序增加了600%以上。
從需求來講，這更多還是一種網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的體現(xiàn)。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，做單邊市場，C2B和B2C都不會(huì)有這么明顯的效應(yīng)存在，因?yàn)槭遣韶浤Ｊ剑汗?jié)期間B2C甚至在下降。但C2C就不存在這個(gè)問題，節(jié)假日反而在增加。
小程序也有類似的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，同時(shí)由于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在微信九宮格，帶來了很大的流量，目前里面都是美團(tuán)、滴滴等主流互聯(lián)網(wǎng)公司，這會(huì)是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一個(gè)很獨(dú)特的優(yōu)勢。而我們也在尋找和微信生態(tài)更好的交互方式，來釋放更大的價(jià)值。
所以在2019年第一季度的快速增長中，我們核心還是把整體的檢測服務(wù)，售后服務(wù)體驗(yàn)做好，還有把像用戶寄賣、保賣競拍這些創(chuàng)新服務(wù)做到更加前沿。
2019年第二季度，在保持大方向基本不變的情況下，我們會(huì)圍繞二手手機(jī)循環(huán)生態(tài)，做更多的事情，推動(dòng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)從過去一個(gè)小的生態(tài)循環(huán)，走向整個(gè)市場大的生態(tài)循環(huán)。
在這個(gè)過程中，我們始終最需要思考的，還是如何提供更好的服務(wù)，關(guān)注口碑、用戶滿意度、用戶售后率等因素，而不是做到多高的GMV。
因?yàn)槎质謾C(jī)交易不是特別高頻，很多時(shí)候是新增用戶帶動(dòng)需求往前跑。現(xiàn)在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)2億用戶，可能10%以上有二手手機(jī)的購買行為，因此存量轉(zhuǎn)化的空間還非常大，標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)就顯得尤為重要。
在其中，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)作為公平秤的身份長期不會(huì)變化，我們一直在提驗(yàn)機(jī)這件事情，就是要保證買賣雙方，經(jīng)過檢測的信息是公開透明的。
舉個(gè)簡單的例子，蘋果在國內(nèi)有廠家做對(duì)換新機(jī)器的售賣，同樣的iPhoneX，蘋果原廠機(jī)器，會(huì)比線下或普通C2C流通的機(jī)器貴300塊錢，就因?yàn)樗刑O果官方廠商的背書。我們要做的事情，也是變成一種背書。同樣一臺(tái)手機(jī)，在有轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)驗(yàn)機(jī)和售后保障背書之后，能讓它加速甚至溢價(jià)流通。
1、未來最核心的，還是通過服務(wù)解決信任問題
2019年的二手手機(jī)行業(yè)，我認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)會(huì)讓兩級(jí)分化越來越明顯，頭部玩家更加集中。
尤其是經(jīng)濟(jì)下行的時(shí)候，大家控制個(gè)人消費(fèi)，對(duì)二手交易反而是利好。當(dāng)時(shí)日本也出現(xiàn)這種情況，大家更愿意把閑置物品拿出去賣，很多追求品牌的人，也愿意用半價(jià)去購買，這樣就會(huì)加速一些二手品類的流通。日本奢侈品包做起來，很大程度上就是這個(gè)原因。
二手手機(jī)交易有很多不同的分支和走向，但本質(zhì)上要思考的是，什么在阻礙二手商品的流通和交易？
過去三年的實(shí)踐，讓我們認(rèn)為最核心的其實(shí)是信任問題，而這個(gè)問題關(guān)鍵是要通過服務(wù)的方式去解決。就像手機(jī)，我們把它標(biāo)準(zhǔn)化，透明化，通過區(qū)間的服務(wù)保證買賣雙方對(duì)等、高效流轉(zhuǎn)，而不像過去那樣被商家欺詐，互不信任。
我們也希望以此出發(fā)，以小的生態(tài)閉環(huán)帶動(dòng)行業(yè)大的生態(tài)循環(huán)，這無論是對(duì)企業(yè)品牌和行業(yè)服務(wù)的提升，都會(huì)產(chǎn)生很大的的影響。
2、頭部更加集中，服務(wù)壁壘越來越高
在未來行業(yè)競爭格局中，我認(rèn)為不管是C2B或B2C的單邊市場，競爭力都不夠大，一定是在一個(gè)雙邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)下，才能更健康地快速發(fā)展。
我們做了三年手機(jī)交易，發(fā)現(xiàn)真正影響手機(jī)流通核心的還是檢測標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量問題、售后保障，在這塊轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的壁壘其實(shí)創(chuàng)建的足夠高了。
如果做單邊市場的話，其實(shí)繞過了這件事情，但要獲得更大交易空間的時(shí)候，這件事情是繞不過去的，全部回頭要跟轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一樣創(chuàng)建檢測標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)摳每一個(gè)細(xì)節(jié)。
如媒體所提我們也看到最近京東拍拍下線了C2C的服務(wù)，我們不便去評(píng)價(jià)友商的調(diào)整，但C2C的交易模式和體系要想做好難度確實(shí)很大。從我的理解來說，因?yàn)镃2C雙邊網(wǎng)絡(luò)市場壁壘很難創(chuàng)建，如果一個(gè)賣家發(fā)布完商品，幾天內(nèi)賣不出去，就會(huì)對(duì)你的平臺(tái)喪失信任。在這種情況之下舍棄，其實(shí)是因?yàn)樗茈y完成C2C的快速流通和交易，無法滿足買賣雙方的各種訴求。
而且，在2019年二手手機(jī)交易市場會(huì)更加分化，頭部加速壯大。因?yàn)閱芜吺袌鲋猾@得單邊這部分流通，無法承載住整個(gè)二手市場快速擴(kuò)張時(shí)的體量，能勝任這個(gè)體量的，且跑通C2C的平臺(tái)，目前行業(yè)里只有兩家，就是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和閑魚。
這幾年，伴隨著經(jīng)濟(jì)進(jìn)入關(guān)鍵的“換擋”期，增量市場的戰(zhàn)爭愈加疲乏，而另一端的存量市場才剛剛開啟。
尤其是二手商品交易這塊，作為最大的存量市場，巨頭和創(chuàng)業(yè)公司競相涌入，頭部力量正進(jìn)入到一個(gè)高速增長階段。以C2C二手交易平臺(tái)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為例，2018年訂單量同比增長了200%以上，在電商平臺(tái)訂單增速中，已經(jīng)和拼多多一起位列前三。
但這種增長并非只是電商渠道創(chuàng)新，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)增長背后反而是一個(gè)很重、很底層的業(yè)務(wù)邏輯：在魚龍混雜的二手供應(yīng)端持續(xù)投入，做標(biāo)準(zhǔn)化的驗(yàn)機(jī)服務(wù)，為廣大消費(fèi)者提供一種“高質(zhì)低價(jià)”的新供給。
“先發(fā)展優(yōu)質(zhì)供給，再去發(fā)展流量，再去做中間的交付。”轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)CEO黃煒道出了這個(gè)新的萬億級(jí)市場必經(jīng)但又極富挑戰(zhàn)性的發(fā)展規(guī)律。
而在過去三年， 轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一直在這條產(chǎn)業(yè)鏈上深耕，尤其是2018年在驗(yàn)機(jī)服務(wù)上，加重了投入與創(chuàng)新。結(jié)果也印證了那條供給側(cè)變革的規(guī)律，在2019年Q1，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)平臺(tái)手機(jī)交易量實(shí)現(xiàn)了66%的強(qiáng)勢增長，小程序端在春節(jié)期間甚至達(dá)到了600%以上的增長。
用戶對(duì)這項(xiàng)服務(wù)的接受度也在快速改變，從三年前的一對(duì)一教育，到目前賣家選擇驗(yàn)機(jī)的比例為96.98%，買家選擇驗(yàn)機(jī)比例為84.55%，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的服務(wù)在雙邊交易上變得愈加重要。
但這種變化似乎還是表象，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)對(duì)供給端標(biāo)準(zhǔn)化的視角和打法，才是催生外部爆發(fā)的關(guān)鍵。而從二手電商的發(fā)展軌跡看，有近一年多獲得融資入局的新玩家，也有京東拍拍近期選擇下線C2C閑置發(fā)布和集市服務(wù)，重點(diǎn)轉(zhuǎn)向轉(zhuǎn)賣與備件庫商品的新調(diào)整。
有進(jìn)有出之中，市場環(huán)境到底在發(fā)生什么樣的變化？為什么驗(yàn)機(jī)服務(wù)會(huì)成為拉動(dòng)二手手機(jī)業(yè)務(wù)增長的重中之重，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在其中做了什么樣的布局和調(diào)整？二手手機(jī)未來的行業(yè)競爭將如何演進(jìn)？
為此，野草新消費(fèi)專訪了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)3C事業(yè)群總經(jīng)理相昌峰，面對(duì)二手交易的最新變化和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的核心打法，他為我們做了深入的剖析。
1、過去一年，二手手機(jī)加速增長二手手機(jī)提速
過去一年，從行業(yè)環(huán)境上來看，大家能明顯感受到新機(jī)交易量在下滑，換機(jī)頻率更高的還是一批老用戶。在這個(gè)背景下，品牌廠商為了保證原來市場整體的收益，一些新機(jī)實(shí)際的價(jià)格也在提升，比如iPhone XS 、iPhoneXS Max基本是破萬的狀態(tài)。
相比之下，二手手機(jī)的線上交易量在快速增長，包括去年很多二手垂直類項(xiàng)目都獲得了融資，從轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)內(nèi)部的數(shù)據(jù)來看，二手手機(jī)這塊也在明顯上升。
為什么會(huì)發(fā)生這種現(xiàn)象？一方面，品牌新機(jī)的價(jià)格在上漲，但機(jī)器殘留的價(jià)值也越來越高，在主要的流通平臺(tái)上，像iPhone X、iPhone8Plus、iPhone 7等越來越被認(rèn)可，這些機(jī)型的性能和功能很好。而且新機(jī)創(chuàng)新空間不會(huì)那么大，那現(xiàn)在通過六七折可以買到二手，性價(jià)比會(huì)非常高。
另一方面，線上二手交易公司的品牌和廣告在起作用，更多用戶知道了二手手機(jī)如何買賣。比如大家為什么敢在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)買，因?yàn)檫^去一年我們一直在提二手商品標(biāo)準(zhǔn)化，大家對(duì)這件事情口碑的塑造，為很多商品在線上流通提供了可能。
從更底層來說，如果沒有對(duì)新品的追求，二手的支點(diǎn)動(dòng)力其實(shí)也不存在。即使新機(jī)銷量在下滑，但每年還是有幾億人更換，相比來講，二手還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒碰到天花板，我認(rèn)為這是最大的推動(dòng)力。
2、做行業(yè)晴雨表，發(fā)現(xiàn)更多規(guī)律
在整個(gè)手機(jī)行業(yè)中，由于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)深度參與二手手機(jī)交易的變革，可以說是二手行業(yè)的晴雨表。
通過轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的用戶數(shù)據(jù)監(jiān)測，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)比較有趣的現(xiàn)象，在品牌廠商要發(fā)售新機(jī)前一段時(shí)間，特定機(jī)型的搜索量會(huì)明顯上升。比如在iPhoneXS、iPhoneXR、iPhoneXS MAX這些機(jī)型發(fā)售時(shí)，搜索量并不是很高，但iPhoneX的搜索量特別高。
從中基本上可以判斷，蘋果最新款機(jī)器的銷售情況并不樂觀。通過這一點(diǎn)，新機(jī)廠商應(yīng)該有機(jī)會(huì)跟二手平臺(tái)做類似的互動(dòng)，去了解用戶對(duì)這一品牌的熱度。
而從過去一年的數(shù)據(jù)變化，我們也找到了二手手機(jī)行業(yè)變化的一些規(guī)律。
第一，隨著新品手機(jī)價(jià)值的提升，二手手機(jī)單價(jià)也在提升，越來越高質(zhì)量的手機(jī)被流通。
第二，更多被標(biāo)準(zhǔn)化的高質(zhì)量二手手機(jī)，在流通到C端用戶手里。比如說蘋果在全球就會(huì)有每年換新計(jì)劃保值回購的機(jī)器，過去這些機(jī)器在中國整體的流通其實(shí)很不好，但現(xiàn)在它在中國線上互聯(lián)網(wǎng)被交易量級(jí)也比較大，全年在50萬臺(tái)左右，這部分機(jī)器的溢價(jià)也很高，得到了消費(fèi)者的認(rèn)可。
這些廠商，其實(shí)會(huì)在不同國家的不同渠道售賣，他們更在意這些渠道以前有沒有玩家在做這塊市場。蘋果在中國就是通過合作方式，在線上渠道出售。
1、打造一套更為完善、客觀的標(biāo)準(zhǔn)
剛才說的是手機(jī)行業(yè)的變化和機(jī)會(huì)。落到轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)具體的業(yè)務(wù)上，過去一年，我們其實(shí)做了很多重要的布局和調(diào)整。
其中，最重要的是對(duì)驗(yàn)機(jī)的深耕，核心就是將二手手機(jī)通過我們的規(guī)則標(biāo)準(zhǔn)化。包括我們最近也收購了原Zealer Lab 團(tuán)隊(duì)，他們?cè)瓉碜稣麄€(gè)新機(jī)性能的，現(xiàn)在把這種規(guī)則落到二手手機(jī)上，就是希望二手手機(jī)的每一個(gè)環(huán)節(jié)檢測都能夠量化，知道每一步到底該如何檢測，能達(dá)到什么樣的水準(zhǔn)。
回顧這幾年，其實(shí)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)早在2015年手機(jī)項(xiàng)目立項(xiàng)的時(shí)候，就已經(jīng)做了原裝正品的iPhone B2C賣場。隨著量越來越大，2016年我們率先在業(yè)內(nèi)做C2C驗(yàn)機(jī)，本質(zhì)上是要找到一套更適合C2C兩端用戶需求的檢測標(biāo)準(zhǔn)。
對(duì)這套標(biāo)準(zhǔn)，一些行業(yè)商家可能只是粗暴分為A、B、C、D、E類，整體上只要對(duì)價(jià)格沒有影響，就不會(huì)去做過細(xì)的檢測。而我們是幾百項(xiàng)細(xì)則，目前很多自己能用得到，并開始逐步釋放給行業(yè)。
因?yàn)檗D(zhuǎn)轉(zhuǎn)做的是雙邊的撮合交易，要平衡整體的關(guān)系，讓買家和賣家同時(shí)都認(rèn)可。到底檢測50項(xiàng)、80項(xiàng)還是200項(xiàng)，最后都是基于買賣雙方的訴求來確定。
所以，這是由轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)牽頭主導(dǎo)打造的一套更新更為完善的標(biāo)準(zhǔn)，包括轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)驗(yàn)機(jī)后，很多B2C平臺(tái)也都開始介入這塊業(yè)務(wù)。
B2C和C2C平臺(tái)其實(shí)有很大區(qū)別，B2C更多是對(duì)賣家信譽(yù)的背書，C2C的要求和壓力則完全不一樣，它需要把機(jī)器客觀情況完全呈現(xiàn)出來。拿二手手機(jī)分類來說，TOP 5可能符合優(yōu)品類型，TOP30-50是可以用于流通的機(jī)器，還有百分之三四十無法達(dá)到C2C的流通標(biāo)準(zhǔn)，需要維修處理。
這些機(jī)器多多少少有一些問題，需要檢測和客觀呈現(xiàn)，C2C處理起來會(huì)比B2C復(fù)雜得多，也只有這樣，才能包容更多機(jī)器在平臺(tái)上交易、流通。所以，我們看到C2C手機(jī)交易增速很快，B2C手機(jī)交易其實(shí)非常穩(wěn)定。
所有這些，我們其實(shí)都是為了做一個(gè)基礎(chǔ)的土壤，讓轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的標(biāo)準(zhǔn)檢測，可以具備像4S店檢測報(bào)告一樣的效力。比如一個(gè)手機(jī)某一天經(jīng)過轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)檢測，用了幾個(gè)月后回到轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)或者其他平臺(tái)上，我們?cè)俅螜z測時(shí)發(fā)現(xiàn)跟預(yù)設(shè)是相符的，并能提供售后的服務(wù)保障。
這樣才能讓二手整體的流通循環(huán)起來，而不是單單所有交易都發(fā)生在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)上。但通過提供檢測標(biāo)準(zhǔn)，最后的閉環(huán)一定更多地會(huì)回籠到轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)上來。
2、市場對(duì)檢測的要求越來越高
去年我們最重要的成果，除了年對(duì)年200%以上的增長，還有確定了一套指標(biāo)，把更多能力和精力，放到如何讓手機(jī)檢測更加準(zhǔn)確上。
實(shí)際上這三年轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在驗(yàn)機(jī)投入上都非常大，去年額外大是因?yàn)檎w的交易單量上漲比較快。同時(shí)，我們也在做品牌廣告和微信生態(tài)，在這種大的體量需求下，就要有更強(qiáng)的服務(wù)能力。
所以在2019年，我們還會(huì)在驗(yàn)機(jī)上做持續(xù)的投入，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)希望打造一個(gè)更核心的檢測結(jié)果給到買賣雙方，包括面對(duì)不同的站點(diǎn)，能將每個(gè)環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化，來做更大規(guī)模和承載能力的擴(kuò)展。
因?yàn)檫^去我們發(fā)現(xiàn)，以前一個(gè)人在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)上只賣一次手機(jī)，現(xiàn)在越來越多用戶在一段時(shí)候后，還會(huì)通過轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)上轉(zhuǎn)手售賣。這種情況下，他會(huì)在相對(duì)短的時(shí)間內(nèi)感受你兩次或三次檢測服務(wù)，這對(duì)檢測整體的要求也越來越高，你每一次必須要一樣準(zhǔn)確。
1、驗(yàn)機(jī)服務(wù)的持續(xù)推進(jìn)
目前在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)平臺(tái)上，賣家選擇驗(yàn)機(jī)比例是96.9%，買家選擇驗(yàn)機(jī)比例是84.55%，這意味著，大部分人都認(rèn)可了驗(yàn)機(jī)這項(xiàng)服務(wù)，而且它也極大提高了交易的可能性。
2016年轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)驗(yàn)機(jī)服務(wù)剛上線的時(shí)候，因?yàn)榱鞒谭爆崳覀兌际且粋€(gè)個(gè)教育。但現(xiàn)在越來越多買家都會(huì)問走不走驗(yàn)機(jī)？如果不走驗(yàn)機(jī)就不買，因?yàn)樵谛袠I(yè)還未成熟之前，交易很大程度取決于雙方之間的信任。
目前國內(nèi)消費(fèi)者使用的五個(gè)主流手機(jī)品牌，我們都能保證驗(yàn)機(jī)，并且提供相應(yīng)的質(zhì)保服務(wù)。除驗(yàn)機(jī)之外，我們也在提供標(biāo)準(zhǔn)化更強(qiáng)的增值服務(wù)，拿用戶寄賣這種形式來說，出具檢測報(bào)告，當(dāng)天支付就可以發(fā)貨，相當(dāng)于讓買賣雙方獲得購買新品一樣的體驗(yàn)。
但在這里面，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)終究要扮演的還是一個(gè)公平秤的角色，不會(huì)像回收商那樣吃差價(jià)。我們更希望提供什么樣的服務(wù)就收取什么樣的費(fèi)用，讓用戶更輕松地選擇。
除此之外，現(xiàn)在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也在做自營手機(jī)服務(wù)。部分手機(jī)會(huì)由平臺(tái)檢測，以自營方式向C端售賣。但整個(gè)市場只有5%左右機(jī)器符合優(yōu)品標(biāo)準(zhǔn)，所以目前在這塊，我們還是提供給那些特別想快速選到好機(jī)器的用戶。而且優(yōu)品這塊的存量市場，也不足以支撐B2C市場的快速發(fā)展。
往后走的話，第一，我們有66大項(xiàng)，200多小項(xiàng)的驗(yàn)機(jī)標(biāo)準(zhǔn)，后續(xù)最核心的還是完善并強(qiáng)化標(biāo)準(zhǔn)。我們要保障所有地方不論是誰，按照轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)這套標(biāo)準(zhǔn)，都能夠檢測出手機(jī)的客觀報(bào)告結(jié)果。
第二是提效，20分鐘和60分鐘檢測出來，其實(shí)成本結(jié)構(gòu)完全不一樣，我們要利用流程、工具，讓它更高效地達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)。
第三是把這套標(biāo)準(zhǔn)和流程開放給整個(gè)市場，讓市場的二手手機(jī)都能夠以這套標(biāo)準(zhǔn)去流轉(zhuǎn)，讓更多的行業(yè)商家能在同一個(gè)維度上對(duì)話。
對(duì)我們來說，經(jīng)過前面幾年的基礎(chǔ)建設(shè)，現(xiàn)在用戶需求對(duì)二手手機(jī)市場的推動(dòng)力很強(qiáng)，像是他騰下來的iPhoneX手機(jī)值幾千塊錢，一定是想要賣。
目前轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)最要緊的事情，還是要把驗(yàn)機(jī)服務(wù)這套閉環(huán)體系做好，在線上快速運(yùn)轉(zhuǎn)與擴(kuò)大，讓越來越多的人敢于買賣二手，后面才是選擇我在哪買最方便，否則所有玩法都是紙上談兵。
2、2019年的行業(yè)生態(tài)擴(kuò)展
經(jīng)過2018年的鋪墊，2019年春節(jié)期間，在新品手機(jī)增速持續(xù)放緩的時(shí)候，我們還在逆勢增長，當(dāng)時(shí)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)整體流量增加了64%，小程序增加了600%以上。
從需求來講，這更多還是一種網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的體現(xiàn)。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，做單邊市場，C2B和B2C都不會(huì)有這么明顯的效應(yīng)存在，因?yàn)槭遣韶浤Ｊ剑汗?jié)期間B2C甚至在下降。但C2C就不存在這個(gè)問題，節(jié)假日反而在增加。
小程序也有類似的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，同時(shí)由于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在微信九宮格，帶來了很大的流量，目前里面都是美團(tuán)、滴滴等主流互聯(lián)網(wǎng)公司，這會(huì)是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一個(gè)很獨(dú)特的優(yōu)勢。而我們也在尋找和微信生態(tài)更好的交互方式，來釋放更大的價(jià)值。
所以在2019年第一季度的快速增長中，我們核心還是把整體的檢測服務(wù)，售后服務(wù)體驗(yàn)做好，還有把像用戶寄賣、保賣競拍這些創(chuàng)新服務(wù)做到更加前沿。
2019年第二季度，在保持大方向基本不變的情況下，我們會(huì)圍繞二手手機(jī)循環(huán)生態(tài)，做更多的事情，推動(dòng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)從過去一個(gè)小的生態(tài)循環(huán)，走向整個(gè)市場大的生態(tài)循環(huán)。
在這個(gè)過程中，我們始終最需要思考的，還是如何提供更好的服務(wù)，關(guān)注口碑、用戶滿意度、用戶售后率等因素，而不是做到多高的GMV。
因?yàn)槎质謾C(jī)交易不是特別高頻，很多時(shí)候是新增用戶帶動(dòng)需求往前跑。現(xiàn)在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)2億用戶，可能10%以上有二手手機(jī)的購買行為，因此存量轉(zhuǎn)化的空間還非常大，標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)就顯得尤為重要。
在其中，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)作為公平秤的身份長期不會(huì)變化，我們一直在提驗(yàn)機(jī)這件事情，就是要保證買賣雙方，經(jīng)過檢測的信息是公開透明的。
舉個(gè)簡單的例子，蘋果在國內(nèi)有廠家做對(duì)換新機(jī)器的售賣，同樣的iPhoneX，蘋果原廠機(jī)器，會(huì)比線下或普通C2C流通的機(jī)器貴300塊錢，就因?yàn)樗刑O果官方廠商的背書。我們要做的事情，也是變成一種背書。同樣一臺(tái)手機(jī)，在有轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)驗(yàn)機(jī)和售后保障背書之后，能讓它加速甚至溢價(jià)流通。
1、未來最核心的，還是通過服務(wù)解決信任問題
2019年的二手手機(jī)行業(yè)，我認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)會(huì)讓兩級(jí)分化越來越明顯，頭部玩家更加集中。
尤其是經(jīng)濟(jì)下行的時(shí)候，大家控制個(gè)人消費(fèi)，對(duì)二手交易反而是利好。當(dāng)時(shí)日本也出現(xiàn)這種情況，大家更愿意把閑置物品拿出去賣，很多追求品牌的人，也愿意用半價(jià)去購買，這樣就會(huì)加速一些二手品類的流通。日本奢侈品包做起來，很大程度上就是這個(gè)原因。
二手手機(jī)交易有很多不同的分支和走向，但本質(zhì)上要思考的是，什么在阻礙二手商品的流通和交易？
過去三年的實(shí)踐，讓我們認(rèn)為最核心的其實(shí)是信任問題，而這個(gè)問題關(guān)鍵是要通過服務(wù)的方式去解決。就像手機(jī)，我們把它標(biāo)準(zhǔn)化，透明化，通過區(qū)間的服務(wù)保證買賣雙方對(duì)等、高效流轉(zhuǎn)，而不像過去那樣被商家欺詐，互不信任。
我們也希望以此出發(fā)，以小的生態(tài)閉環(huán)帶動(dòng)行業(yè)大的生態(tài)循環(huán)，這無論是對(duì)企業(yè)品牌和行業(yè)服務(wù)的提升，都會(huì)產(chǎn)生很大的的影響。
2、頭部更加集中，服務(wù)壁壘越來越高
在未來行業(yè)競爭格局中，我認(rèn)為不管是C2B或B2C的單邊市場，競爭力都不夠大，一定是在一個(gè)雙邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)下，才能更健康地快速發(fā)展。
我們做了三年手機(jī)交易，發(fā)現(xiàn)真正影響手機(jī)流通核心的還是檢測標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量問題、售后保障，在這塊轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的壁壘其實(shí)創(chuàng)建的足夠高了。
如果做單邊市場的話，其實(shí)繞過了這件事情，但要獲得更大交易空間的時(shí)候，這件事情是繞不過去的，全部回頭要跟轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一樣創(chuàng)建檢測標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)摳每一個(gè)細(xì)節(jié)。
如媒體所提我們也看到最近京東拍拍下線了C2C的服務(wù)，我們不便去評(píng)價(jià)友商的調(diào)整，但C2C的交易模式和體系要想做好難度確實(shí)很大。從我的理解來說，因?yàn)镃2C雙邊網(wǎng)絡(luò)市場壁壘很難創(chuàng)建，如果一個(gè)賣家發(fā)布完商品，幾天內(nèi)賣不出去，就會(huì)對(duì)你的平臺(tái)喪失信任。在這種情況之下舍棄，其實(shí)是因?yàn)樗茈y完成C2C的快速流通和交易，無法滿足買賣雙方的各種訴求。
而且，在2019年二手手機(jī)交易市場會(huì)更加分化，頭部加速壯大。因?yàn)閱芜吺袌鲋猾@得單邊這部分流通，無法承載住整個(gè)二手市場快速擴(kuò)張時(shí)的體量，能勝任這個(gè)體量的，且跑通C2C的平臺(tái)，目前行業(yè)里只有兩家，就是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和閑魚。
